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      【企業文化】戰“疫”在前線的“六零計劃”踐行者

      2020-03-27
      編者按
           2020年伊始,面對從新冠病毒的出現,疫情的快速擴散,經歷恐慌和陰影,迪康人們展示出了前所未有的堅毅與擔當,他們是奔走尋覓的“采購人”,是堅守一線的生產人,是筑建防疫后盾的管理人,是夙夜在公的后勤人......迪康藥業特推出“新冠疫情下最美迪康人”系列報道,今日為第四篇“竭盡所能的“李立偉”們” ,在特殊時期,疫情雖阻擋了他們拜訪客戶的腳步,但卻阻擋不了他們學習向上的腳步,在疫情期間,苦練內功,為銷售賦能!讓我們記住他們,在“危”中搶占“先”機,竭盡所能的醫貿人!
          2020年1月,新型冠狀病毒疫情爆發,為了響應黨和國家抗擊疫情的號召,所有企業或延遲復工,或居家辦公。然而對于銷售人員而言,在外跑市場才可以實現銷售,當下的居家辦公模式,無疑是一次巨大挑戰!
          而迪康醫貿的銷售鐵軍們,正面臨著這樣的挑戰:OTC的銷售主要是面對連鎖藥店和門店診所,受疫情影響,大部分門店限制顧客入店,采取窗口售賣取藥方式,因此銷售人員根本無法正常拜訪門店完成銷售。而醫貿在2019年年底提出了人均銷售目標60萬的“六零”計劃,銷售團隊本期待2020年大干一場,但突發的疫情,無疑不是對1月的“開門紅”當頭一棒!如何完成月60萬的銷售目標,實現“60”計劃?如何破題改變局面?
           四川區域KA主管李立偉首先意識到了這一點,2019年他已完成人均60萬的目標,憑著對銷售的敏感與經驗,他的第一反應是:“既然藥店不讓我們拜訪,那產品的庫存又該如何跟進?”因此“線上拜訪”就成為了目前唯一的途徑。于是,他立刻制定線上拜訪計劃,將客戶拆分到每天進行溝通問候。但是主動回復店員并不多,針對優質門店店員李立偉會發個小紅包表示心意和慰問,在安撫客情之后,詢問了解我們產品的銷量和庫存,并及時督促店員請貨賣貨。

          李立偉重點拜訪區域連鎖負責人,詢問連鎖復工情況,督促連鎖及時備貨請貨、溝通疫情期后連鎖活動。疫情爆發,抗病毒相關藥品銷售火爆,其他品類確實受冷落。李立偉抓住通竅鼻炎顆粒屬于當季產品的特點,結合疫情,向連鎖強調通竅鼻炎顆粒里的玉屏風散可提高人體免疫力,建議連鎖及時備貨。最終攀枝花一心堂和敬仁堂各自請貨1000盒。但是談到雷貝拉唑時,連鎖請貨意愿并不強,覺得疫情影響大且產品贈送比例低。李立偉沒有放棄,他反復與連鎖溝通與強調雷貝拉唑的臨床效果和毛利空間,加以配合3月的曬單活動,最終 4家區域連鎖分別備貨400盒。通過他的努力,在面對疫情以及1月份4.8萬任務指標的雙重壓力下,2月份李立偉依然以8萬的業績超額完成任務指標。

      同時,李立偉利用疫情期加強自我學習,積極提升自我。醫貿針對于銷售人員開展了線上的“產品知識培訓+演講競賽活動”,李立偉積極準備,一路過關斬將,通過了省區初賽和大區復賽,最終在27日的全國總決賽上奪得“三等獎”的好成績。在“每日一課”培訓活動中,李立偉毛遂自薦,收集自己成功的案例,總結自己拜訪的經驗,將自己的銷售方法毫無保留地分享給大家,他分享的課程獲得了省區的一致好評。培訓組將他的課程作為優秀示范課程在全國范圍內推廣。在培訓中,他提出了KA主管,在銷量上需要有“保5、爭6、奔7、沖8”的目標,在態度上要有“勤奮,多問,虛心,謙卑”的心態,當然最終離不開的還是那“強執行,高績效的迪康狼精神”!

      2月下旬,疫情逐漸得到控制,藥店也逐步恢復正常營業。在家已自行隔離半個多月的李立偉,早已按捺不住心中渴望服務終端的心情返回到了工作崗位上。雖然,疫情還未完全消退,藥店又是疫情發生的高危場所,目前仍然有部分門店不愿意接待藥品廠家業務員,他也多次被拒之門外。但是他并沒有放棄,他還是在做好自身安全防范前提下,主動選擇錯開人流高峰,優先拜訪了連鎖的旗艦店,滿足門店的需求,讓顧客在這非常時期也能不缺藥!

      他告訴小編:“無論疫情與否,我們迪康人都能竭盡所能,為客戶提供服務!” 多么樸實的話,多么樸實的人。在醫貿,這樣“竭盡所能”的“李立偉”們還有很多,他們每天都奔波在隨時可能都會被感染的“前線”,他們懂得在“危”中搶占“先”機,懂得“竭盡所能”地為客戶提供服務,就像KA部云南省區總監汪江林一樣,哪怕在這消毒資源緊缺時刻,他都還將自己僅存的酒精資源送給了客戶。你們都是“六零計劃”的優秀踐行者,相信在疫情過去后,你們能充分發力,實現人均60萬小目標!同時,希望在“前線”戰斗的你們務必要做好自身防護,祝你們能一切安好,終將等到晴天!




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